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アパレル工場向け、サービスのはじめ方 第2回「販路を考える」

2017年1月14日 | カテゴリ:アパレル

寒中見舞い申し上げます。本年もよろしくお願いします。

今年の目標は「明文化」。このブログもそうだけど、より具体的に書き記したり言語化したりしていきたいと思います。

あと、ですます調は力入っちゃうので、だである調にしようかと。時にはブレます。

 

さて、今回のテーマは「販路を考える」。

商品を作ったはいいけど、販路はどーするんだ?

というありきたりな疑問。現在考えられる販路と手段をまずは並べてみると

  • 卸売<百貨店、セレクトショップ、専門店、など>
  • 直販<店舗、オンライン店舗>

 

と大きく二つに分かれる。卸問屋とかは”これから”を考えた時に現実的ではないので今回は除くと、卸か直販か。この二つだ。

 

 

卸売と直販のメリット・デメリット

では卸と直販、それぞれの違いをまとめてみようと思う。

卸売のメリット

  • ある程度まとまった数の受注
  • 展示会発注による受注生産
  • 販売コストをアウトソースできる(販売店が販売してくれる/企画・生産に集中できる)

 

直販のメリット

  • 消費者との距離が近い(情報量が多い)
  • 世界観が表現しやすい
  • 高い利益率

 

=====

 

卸売のデメリット

  • 販売価格がコントロールできない(セール販売など)
  • 展示会から実売までの期間が長い
  • 低い利益率

直販のデメリット

  • 販売コストや運営コスト
  • 在庫リスク

 

 

ざっとこんな感じではないかな。

最近では「卸も直販もする」というブランドが増えてきているけど、どちらかしかやっていないところもまだまだある。

この辺はほんと閉鎖的な業界の仕組みというか、今時新規ブランドが直販しないなんて、アパレルくらいだと思うけども、実際まだまだ保守的というか卸だけでやってけるという幸せ(いいんだか悪いんだか・・・)なところもあるからね。そんなところは絶滅するか、ものすごくニッチなところでやっていくかということになると思う。

 

 

販路の開拓方法は?

さて、販売システム自体を新たに開発するのでないならば、どちらかのレールにのることになるが、卸も直もまだまだそれぞれにメリットデメリットがある。

ブランド開発予算が潤沢にある状態なのであれば、卸販売を中心にブランド開発を行ってもいいだろう。しかし大方のアパレル工場にそんな予算も体力もなかなかない。

であればそれぞれのメリットデメリットを勘案して、自分たちに最適な計画をしてみてほしい。

 

実際の販路開拓の方法としては

卸売

  • 展示会・合同展示会

につきる。有力なコネクションがあるなら自社展を開いてバイヤーに見てもらうこともできると思うが、今まで小売をしてこなかった企業が一朝一夕ではなかなか難しい。

そこで合同展示会などに出るのが手っ取り早いコネクションの作り方だ。

合同展示会もさまざまあり、展示会ごとに色が異なる。私も今まで様々な展示会を見に行き、その中のいくつかの展示会には実際に出展してみた。このあたりもまた別の機会にまとめてみようと思う。

直販に関しては販路開拓というよりはプロモーション活動だ。一般消費者へのプロモーションが鍵になる。

 

つまり、販路開拓はなかなかに難しい。

少し考え方を変えてみると、広義に言えば販路開拓そのものがプロモーションである。対象がバイヤーなのか、一般消費者なのかの違いであって、プロモーションだ

プロモーション、つまり認知度の拡大こそ肝であり、認知が拡大すれば売り上げも上がる

これはもはや方程式と言ってもいい。

 

そして私の持論だが、認知の拡大は

ブランド力 × 拡散人数(その情報に触れた人数)

で決まる。

 

 

 

次回はこの式について掘り下げてみようと思う。

インターネットによって、我々小さな組織でも闘いやすくなっているということについて書いてみたい。